5 Fragen an Michael Jakob, Head of International Sales bei deuter

1.) Was waren und sind die größten Herausforderungen im vergangenen Jahr im deutschen Markt in einer Pandemie? Wie stark hat sich der Online-Absatz bei deuter im Vergleich zum Fachhandel entwickelt und was bedeutet das für die weitere strategische Ausrichtung im Sales-Bereich?
Hierzu kann ich nur im Auftrag antworten, da bei uns der nationale Vertrieb von meiner Aufgabe als Head of International Sales ausgegliedert ist. Die größten Herausforderungen in allen Märkten liegen jedoch darin, die Nähe zum Handel noch frequentierter zu leben. Besondere Zeiten erfordern ein noch näheres Zusammenrücken. Einerseits um die Situation aus allen Blickwinkeln besser einsehen zu können, aber auch um zu unterstützen. Es gilt, die Bindung aufrecht zu erhalten und – wenn nicht schon erfolgt – Vertrauen für bevorstehende Entscheidungen aufzubauen.  Die gesamte Lieferkette, beginnend mit den Rohmaterialien, wird in Zukunft sehr auf die Probe gestellt werden. Hier sind wir gezwungen, frühzeitig und gemeinsam zu planen. Das lässt sich mit Vertrauen und gemeinsam mit Partnern besser gestalten und das ist auch eine deuter Stärke.

Der Online-Absatz hat, wie auch der mit dem Fachhandel (inklusive dessen Online-Handel), im Vergleich zum Vorjahr (Anm. d. Red.: Geschäftsjahr Juli – Juni) ordentlich Zuwachs erhalten. 

Der Zeitpunkt dieser beiden Umsatzbereiche sind jedoch versetzt und momentan hinkt der Fachhandelsumsatz hinterher. Die eigentliche Herausforderung liegt bei deuter in der Abbildung des gesamten Produktangebots, das für den Handel unmöglich ist insgesamt und auch in allen Farben abzubilden. Inklusive Accessoires, Schlafsäcke und Rucksäcke für jegliche Aktivitäten sind das über 900 SKUs. Online schaffen wir das natürlich und zudem können wir für die Markenpositionierung strategische Produkte vermehrt in Szene setzen. Und genau darum geht es uns. Zum einen ist es die Verfügbarkeit, indem wir den Wünschen der Endkunden gerecht werden und mit dieser Kernkompetenz sogar kurzfristigster Nachorder im Handel nachkommen können. Zum anderen können wir den Abverkauf in Bezug auf Online-Kampagnen besser analysieren und dieses Wissen mit dem Fachhandel und auch international im Ländervergleich teilen. Wir hatten das Online-Geschäft viel zu spät gestartet und können nun aber die Vorteile für alle nutzen. Dieses Setup ist auch erst seit kurzem im gesamten deutschsprachigen Raum vertreten.

2.) Die Internationalisierung der Marke deuter dürfte vor allem Richtung USA und Asien zumindest momentan noch eine echte Herausforderung sein. Mit welchen Erwartungen schauen Sie Richtung Übersee?
Wir haben mit unserem exklusiven Produktionspartner Duke in Vietnam die Möglichkeit, schnell und effektiv direkten Einfluss zu nehmen. In Bezug auf soziale Verantwortung der Mitarbeiter haben wir die höchsten Standards. Auch deshalb konnten wir in Bezug auf den Lockdown relativ schnell zu 100% der Produktionskapazität zurückkommen. Hier sehen wir uns zur Konkurrenz, die fast alle in Vietnam produzieren, im deutlichen Vorteil, schneller Lager und Handel beliefern zu können. Deshalb sind kurzfristig und diesbezüglich die Herausforderungen für Übersee gleich derer lokaler.

Langfristig hat deuter konsequent große Anpassungen und Veränderungen für Abläufe und in der Organisation eingeleitet. Dazu gehört neben der Digitalisierung inklusive strategischer Ausrichtung im Online-Handel, die spitze Ausrichtung der Markenkommunikation auf vertikale Aktivitäten, um auch Strahlungseffekte in andere Zielgruppen zu bewirken und den Konsumenten schon früher im Leben abzuholen. Das sind auch die Herausforderungen in den USA und China. China ist im Online-Handel Weltmeister. Die sozialen Medien sind mit dem E-Com Business viel stärker vernetzt. So fällt es leicht, eine bestehende Infrastruktur für das eigene Geschäft vermehrt nutzen zu können. In den USA kann die Infrastruktur allgemein noch mitgestaltet und bestimmte Prozesse strategisch angepasst werden. 

Meine Erwartungen liegen kurzfristig ganz klar in der Vorbereitung und der Etablierung eines Setups, damit wir langfristig große Marktanteile mit der neuen Markenausrichtung von deuter beanspruchen und erzielen können.

3.) Was beutetet eine zunehmende Internationalisierung für den Gersthofener Rucksack- und Schlafsackspezialisten in Sachen strategischer Ausrichtung und welches besondere Gespür ist für den US-amerikanische und asiatischen Markt gefragt?
In beiden Regionen ist die Herausforderung des Zuspitzens der Marke eine größere. In China ist die Vermischung von Outdoor und Lifestyle per se größer und der Alpinismus so wie hier nicht gegeben. In den USA dreht sich vieles sofort um die Massen und diese unternehmerisch zu erreichen. Deshalb bleibt das Ziel sicherlich das gleiche, nur müssen wir es geschickter angehen und haben dadurch auch nicht die gleichen Lösungswege. In allen Ländern gibt es den relativ gleichen End-use, die Zielgruppe derer verhält sich aber nicht immer identisch. deuter hat das klare Ziel, diesen trotzdem ein Marken-Zuhause zu geben, indem sie auf die höchstmögliche Qualität und Verantwortung der Produkte für den Bergsport zählen können.

4.) Welche Konsequenzen hat diese Expansion auf das Produktporfolio? 
Wir hatten bereits Marktanpassungen für bestimmte Produkte. Diese wurden bisher punktuell als Wachstum realisiert. In Zukunft möchte ich jedoch Synergien zwischen Ländern und Regionen herausarbeiten, die in Zusammenhang mit unserer Markenausrichtung strategisch zielgerichtet überregionalen Wachstum herleitet und, falls auch zutreffend, Einfluss auf die Kollektion haben könnte. In der Vergangenheit hat sich die Kollektion sehr (zentral-) europäisch gestaltet. Aus der Situation der sehr nahen und stark segmentierten Märkte sowie unterschiedlichsten Endanwendungen der Konsumenten in Europa hat deuter durch Produktkonzept, -qualität, -design und Nachhaltigkeit großen Erfolg bewiesen. Dies gilt es jetzt, international auszuweiten, um in solchen Märkten wie auch im Heimatmarkt, die klare Nummer eins sein zu können. Das ist ambitioniert, aber mit dem, was deuter für Möglichkeiten mit sich bringt, auch machbar. Es ist nur logisch und konsequent, so auf den Erfolg und die Werte von deuter aufzubauen.